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实战:你的淘宝店对于顾客有价值吗?
发布时间:2019年08月13日 10:21:44

(凤凰彩票官网首页_凤凰彩票平台注册_凤凰彩票平台登陆网址讯)你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真,今天我们考虑一件事情:“你现在的淘宝店,有什么价值?”

今 天我发了一条微博:“很多的老淘宝卖家,转战拼多多,做的风生水起。我们知道,淘宝现在越来越难做的原因,是因为算法升级了,纬度越来越多,拼多多非常像 几年前的淘宝,只要便宜就能卖,简单粗暴。这只能说明一个问题:淘宝平台成长了,而这部分卖家没有跟上平台的成长。如果有一天,拼多多再成长了,你还跟不 上,那就被淘汰了。

亚马逊的创始人,曾经说过这样的话:“大家都在关注最新的变化,而我们关注的是,哪些东西是长期不会变的,电商平台要提供的价值是“多,快,好,省”,这些东西是100年也不会变的。”

在这里,我们对“多快好省”的理解是这样:

多,给客户提供更多产品,满足用户明确和隐藏的需求,或者给更多的产品选择;

快,要么是从地域上到货时间快,要么是从产品上的上新速度快;

好,要么是优化供应链,要么自己有产品的核心技术;

省,帮用户省钱,或省时间;

早期的淘宝和现在的拼多多,给顾客提供的主要价值,就是“省”,只要你的产品比别人更便宜,你上架之后就有人买。而当现在淘宝升级算法,在“省”之外,把“多”“快”“好”的维度都加进来之后,很多的习惯简单粗暴,做低价爆款的卖家,就无所适从了。

线下课经常有同学问我,“贾真老师,我的对手和我在一个厂家进货,卖的比我便宜,我怎么办?”,“我的店铺比别人店铺上新速度慢,款式也少,怎么能卖的比别人好?”我觉得,你问我的并不是淘宝运营的方法,问我的是“骗术”,怎么让顾客上当,多花点钱。

也 就是说,我们现在开个店铺,要么是产品有价值,要么是店铺有价值。如果你只能和别人卖一样的产品,就要想办法在店铺的纬度上思考,怎么让我的店铺在顾客的 面前,比对手更有价值?这个价值要么是“多”,要么是“快”,要么是“好”,要么是“省”,如果你这个店铺还像以前,只靠运营技术,很难做起来。

接下来,我们来看,围绕着百年不变的商业本质“多,快,好,省”,我们如何去找到店铺价值:

1.多:给客户更多的产品,满足用户已知和隐藏的需求,或者是更多的产品选择。

“多” 更多的说的是“产品多”,产品多这个层面有两个扩展方式:一个“多”是横向,顾客想买的东西,我家都有,顾客没想过要买,但是她用的到的东西,我们也有, 同时满足他们买和逛的双重需求,比如汽车用户相关的店铺;另外一个“多”是纵向,顾客想买的某个产品,我们店铺类似的款有很多个,有更多的选择,比如专业 只做鼠标的店铺。

不过要注意的是,我们这里说的“多”,并不是盲目的没有边界的多,什么产品都上。如果真的要拼“多”,你无论如何都拼不过 淘宝,所以我们要找到店铺“多”的边界,这个边界就是人群定位,比如我们常说的可优比,虽然店铺里床,推车,哺乳内衣什么的都有,但是边界很清晰,就是刚 生完孩子妈妈需要买的东西。

其实,网红女装店,也是在“多”上建立优势,她提供的是喜欢某个风格的某个人群,需要的全部服装产品,裤子连衣裙,外套,风衣等等。

2.快:要么是从地域上到货时间快,要么是从产品上的上新速度快。

在"快"这个模块上,刘强东认为快就是物流快,让用户购买到收货的时间越短,价值就越高。这其实和京东的主营类目是数码,有很大关系,数码产品差异化比较小,买的时候也基本都是急需,所以对于到货时间的要求,就很高。

再比如711便利店,它和大型超市比,在“多”上肯定有劣势,价格也不如大型超市“省”,但是仍然可以做的很好,原因就是它在“快”和“好”方面,做到了极致,就在你家楼下。

但 是,我对于快的理解,不仅仅局限于到货时间上的快,比如,我们看到很多淘宝的女装店,都提前一个月预售,顾客也愿意等。所以,比起到货时间的快(卖家不能 自建物流,很难在这点建立优势),消费者更需要的是产品上的“快”,也就是上新速度,比如zara的衣服品质真不“好”,但仍然很火,原因就是用“快”来 弥补“好”的不足。

不仅是服装类目要上新快,现在随着信息的传播速度加快,数码玩具等标准品也要求“快”。我们上一篇“贾真5分钟”讲到的是抖音商品的运营,其中最大的核心点其实就是快,谁先做出来产品,谁先卖,就会有非常大的优势。

店铺的“快”,本质就是店铺c2b的速度,从数据里发现消费者需求,快速根据需求找到供应链,供应链快速生产出产品,然后上架到店铺里。

3.好:要么是优化供应链,要么自己有产品的核心技术.

日 本的“匠人精神”,讲的就是如何把产品做好。产品为王,是销售行业永远不变的主题。这段时间最热的话题,大概就是大家都比较中国企业在研发上投入多少资 金。小米销售一直不错,股价一直上不去,就是因为大家认为他们没有核心技术;华为蛰伏这么多年,在最近成为连美国都觉得恐惧的中国企业,就是因为华为掌握 了核心技术。


              

作为的淘宝卖家,很难像华为这种企业,投入很多的研发费用。但是,我们看到很多做的好,做的稳的卖家,就是因为她们长时间关注的是供应链,通过建立供应链优势,来建立一定的产品优势。

4.省:帮用户省钱,省时间;

最后一个店铺的优势点,是省。比如拼多多雄起的原因,我并不认为是什么模式创新,最重要的核心还是一个字,”省“,不然你解释下,为什么拼多多的模式,没做起来高端产品?

到 现在,随着淘宝实现了千人千面,“省”可以是你店铺的一个优势,但绝对不能成为你唯一的优势。否则,就一定会遭遇凶狠的价格战,价格战的后果,我们前面反 复的讲过。你可以是在“多”的基础上,更“省”一点,比如沃尔玛;也可以在“快”的基础上,更“省”一点,比如zara;或者,你也可以在“好”的基础 上,更“省”一点,比如网易严选模式。

我认为,比起价格上的“省”,现在消费者需要的“省”更多的是“省时间”。比 如,网红模式的女装店,其实她的每件衣服价格,都不会比相似款的便宜,但是她把某种风格的所有衣服,汇集在一个店铺里,让顾客不用浪费时间东挑西选;再比 如可优比母婴店的很多产品,我看大都比同行的贵,但是比起让顾客东挑西选,去买一个品质不好,还可能需要退货的产品,不如就直接在可优比买个放心。

也就是说,“省时间”这一点上,我们卖家做店铺要提供的价值,是让顾客能一站式购物。

综上所述,大家可以思考一下,你的店铺目前在你的行业里,在多快好省四个点上,你能提供哪一个,或者哪几个点的优势?哪怕你结合着你自己公司的情况,只找到一个点,能做出差异化的优势,当你就把这个优势做到极致,你就能在这个行业里继续活下去。

还有,很多卖家说,我要做品牌,等做出品牌后,我店铺就有价值了。我认为“品牌”并不是店铺的价值,只是店铺实现“多“”快“”好“”省“价值后的结果。即使你拥有一个品牌,如果不能提供价值,以现在的互联网速度,那么这个品牌消亡速度,也会很快。


              

(来源:派代网 文/淘宝贾真;编选:凤凰彩票官网首页_凤凰彩票平台注册_凤凰彩票平台登陆网址)

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